Fondée en 2015, Lifeaz est une entreprise française qui conçoit et fabrique Clark, le premier défibrillateur connecté pensé pour les particuliers.
Pour le Journal du Manager, Johann Kalchman, CEO et cofondateur de Lifeaz, revient sur les principales caractéristiques de Clark, explique comment Lifeaz démocratise l’accès à la défibrillation pour sauver des vies, et partage son regard de dirigeant sur l’aventure entrepreneuriale menée depuis dix ans.
Comment présenteriez-vous Clark à quelqu’un qui n’a jamais vu un défibrillateur ?
Clark est un défibrillateur petit, léger, simple d’utilisation et fabriqué en France.
Face à un arrêt cardiaque, il y a trois gestes à retenir : alerter les secours, faire un massage cardiaque et utiliser un défibrillateur le plus tôt possible.
Si on se met en situation d’utilisation, on ouvre le défibrillateur, il y a des instructions visuelles, et un gros bouton rouge avec une voix qui va nous guider étape par étape. La première étape est de placer les électrodes sur la poitrine de la victime. Si la victime est un enfant, on peut appuyer sur le bouton qui adapte l’énergie. Ensuite, le défibrillateur passe en mode analyse donc c’est lui seul qui va déterminer s’il faut délivrer un choc ou pas. On ne peut pas se tromper. Clark va également nous guider pour le massage cardiaque à pratiquer ensuite.
On a conçu ce défibrillateur pour qu’il puisse être déployé partout, que ce soit dans les entreprises, les collectivités, mais aussi pour la première fois au domicile des particuliers. Il est utilisable par tous, que ce soit un adulte expérimenté ou non, ou un enfant.
Notre défibrillateur fonctionne sur batterie avec une durée de vie de 4 à 5 ans et la particularité de Clark, c’est qu’il est connecté. Cette connectivité nous permet de suivre son état à distance pour être alertés si la batterie est faible, si les électrodes sont périmées ou s’il y a un autre type de problème.
Qu’est-ce qui vous a motivé à entreprendre et créer Lifeaz ?
Il y a 10 ans, un de mes associés et moi-même travaillions dans une entreprise spécialisée dans les pacemakers et les défibrillateurs implantables. On s’est aperçu que la technologie pour protéger les personnes face à un arrêt cardiaque, la défibrillation, existait depuis très longtemps. Cependant, le taux de survie n’est que de 5 % pour les gens « lambda », que ce soit dans la rue ou chez eux. L’arrêt cardiaque est la première cause de mortalité évitable en France et en Europe, avec 50 000 morts chaque année en France. Tout le monde est concerné, et ce à tout âge. Certes, la moyenne d’âge est de 60 ans, mais parfois ce sont des personnes beaucoup plus jeunes. Par exemple, chez les sportifs, la moyenne d’âge est de 40 ans.
L’élément majeur pour sauver des vies, c’est d’intervenir dans les quatre premières minutes avec des gestes simples et un défibrillateur. Or, en moyenne, les secours mettent 15 minutes à arriver sur place. C’est là qu’on a trouvé la raison d’être de Lifeaz. Il faut faire en sorte que, dans ces quatre minutes, les premiers témoins aient les moyens d’agir avec un défibrillateur. La particularité de Lifeaz, c’est que Clark s’adresse aussi aux particuliers, car l’immense majorité des arrêts cardiaques ont lieu à domicile.
Comment l’entreprise a-t-elle évolué depuis sa création en 2015 ?
Pendant les cinq premières années, on s’est concentrés sur la recherche et le développement (R&D), car on n’avait pas encore de produits commercialisés. Donc on a développé l’électronique, l’algorithme cardiaque, le logiciel, etc. Au moment où on a commercialisé Clark, il a fallu créer les fonctions commerciales et marketing, puis il y a eu le côté réglementaire qui était déjà important et qui l’est de plus en plus au fur et à mesure qu’on grandit.
Aujourd’hui, on est une équipe d’une quarantaine de personnes, ce qui nous oblige à nous structurer et à avoir plus de moyens.
Vous êtes quatre cofondateurs : comment avez-vous réparti les rôles ?
Martial Itty est notre CTO (directeur technique). Avec son équipe, il s’occupe de tout le développement technologique, les innovations, la production, la réglementation pour les certifications médicales, le logiciel du défibrillateur, le hardware, etc.
Ensuite, il y a Timothée Soubise, cofondateur, qui gère les relations avec nos partenaires et les grands comptes.
Jonathan Levy-Bencheton, CPO (Chief Product Officer), gère le produit digital, avec notre application, notre tableau de bord, notre plate-forme Web, etc. En somme, tout ce qui n’est pas le défibrillateur en lui-même, mais qui relève du produit digital. Il gère également toute la data de l’entreprise.
Et moi, au-delà du rôle de CEO de manière générale, je gère toute la partie marketing et commerciale.
Entre le premier prototype et le Clark commercialisé aujourd’hui, qu’est-ce qui a le plus changé ?
Il y a eu plein d’évolutions logicielles. Aujourd’hui, quand quelqu’un utilise le défibrillateur, un message nous prévient. On peut récupérer les électrocardiogrammes pour les transmettre au secours, on peut suivre la température de stockage du défibrillateur pour prévenir toute dégradation due aux fortes chaleurs, par exemple, et on peut aussi le géo-localiser. Il y a plein de petites fonctionnalités comme celles-ci qu’on ajoute au fur et à mesure.
Et quelle est la prochaine évolution que vous souhaiteriez ?
On fait évoluer en permanence le défibrillateur, notamment sur la maintenance à distance. Aujourd’hui, notre approche consiste à proposer un service plutôt qu’un produit. Ainsi, nos clients ont une location tout compris où il y a le défibrillateur, la maintenance connectée, les consommables (les électrodes) et la formation, notamment digitale.
Donc, dans les prochaines évolutions, on va faire évoluer notre application de formation, en parallèle de Clark bien sûr.
Vous avancez qu’un tiers des défibrillateurs dans les lieux publics ne fonctionnent pas faute de maintenance. Comment ce problème est-il resté invisible aussi longtemps ?
Les personnes ont tendance à penser que c’est un marché mature, or ce ne l’est pas vraiment. Si on compare au marché des extincteurs, on a 10 ans de retard : il n’y a pas assez de réglementation sur ce sujet. En Europe, il y a 100 millions d’extincteurs contre peut-être 1 à 2 millions de défibrillateurs maximum.
Et pour les défibrillateurs, la maintenance n’entre pas forcément dans le modèle économique des acheteurs. Ils ne sont pas tous conscients qu’il faut changer la batterie, changer les électrodes, le surveiller, et donc, quelques années après, ce défibrillateur n’est plus utilisable.
C’est là que la connectivité de Clark a toute son utilité : on peut le mettre à jour, améliorer ses performances, ajouter des fonctionnalités, un peu comme un téléphone.
Quelles solutions verriez-vous pour accélérer cette prise de conscience collective ?
Je pense que le point de départ, c’est l’éducation. On se rend bien compte que, même quand c’est obligatoire, les gens ne le font pas correctement. Le point de départ, c’est donc l’éducation, pour que les personnes soient formées et sensibilisées. La sensibilisation passe également par des campagnes, comme pour les accidents de la route, le dépistage du cancer.
Il y a aussi des techniques incitatives comme la défiscalisation.
Vous fabriquez en Normandie, à Honfleur. Au-delà de l’argument « made in France », en quoi la production locale change-t-elle votre équation industrielle et votre capacité à grandir ?
C’est plutôt un choix de valeur. On est content de travailler avec des usines locales et de soutenir l’emploi industriel normand. Ensuite, il y a les arguments de qualité. L’usine est à Honfleur, nous, on est à Paris, donc on y va toutes les semaines. Au moindre problème, on peut le corriger, il n’y a pas de problème de communication.
C’est vrai que ça coûte un peu plus cher que de le faire faire à l’étranger, mais ce n’est pas un frein à notre croissance.
Aujourd’hui, on est présents en vente directe uniquement en France, mais on vend à travers des distributeurs dans huit pays en Europe.
Quelle a été, selon vous, la décision la plus risquée que vous ayez prise depuis 2015 ? La referiez-vous ?
La décision la plus risquée a été de créer notre propre défibrillateur. C’est là où nous avons dû faire preuve de la plus grande résilience. Et puis l’élément qu’on a défendu coûte que coûte alors que tout le monde nous disait de ne pas le faire, c’était de créer un défibrillateur pour les particuliers. On nous disait que les particuliers ne s’équiperaient jamais. Or, il s’est avéré que ce n’était pas le cas : il fallait simplement qu’ils soient conscients qu’un défibrillateur pour particuliers, ça existe !
Avant Lifeaz, s’équiper d’un défibrillateur coûtait entre 1 000 et 1 500 €, voire plus, auquel s’ajoutait une révision technique annuelle à plusieurs centaines d’euros. Aujourd’hui, notre offre revient à une trentaine d’euros par mois, comme un abonnement téléphonique.
Diriger une entreprise dont la mission se mesure « en vies sauvées » : est-ce que cela change la façon de prendre des décisions ?
Absolument. Chez Lifeaz, la première valeur pour tout le monde, c’est le sens et l’impact. Ce qu’on veut, c’est que toutes les décisions prises aient du sens et de l’impact pour la mission qu’on s’est fixée et pour l’équipe.
Si une décision n’apporte pas de « business » mais peut avoir un impact en vies sauvées, alors on la prend. Il y a 5 mois, on a fait une levée de 13 millions d’euros, ce n’est pas que pour de la croissance, mais avant tout parce qu’on sait que plus on déploie des défibrillateurs plus cela sauvera des vies. Par exemple, on a un partenariat avec la Croix-Rouge française, plus de 450 secouristes sont équipés de nos défibrillateurs. On a également prêté des défibrillateurs de formation pour former 2 000 enfants au sein d’une colonie. On n’est pas dans une logique business, on le fait parce qu’on voit qu’il y a des gens en face qui sont engagés dans une mission qui est similaire à la nôtre, et on y contribue.
Bien évidemment, pour pouvoir continuer à le faire, il faut penser à la pérennité de la boîte.
Comment avez-vous appris que Clark avait sauvé sa première vie ?
À ce moment-là, on n’avait pas encore le système de notification. Donc c’est le client qui nous a contactés pour recevoir de nouvelles électrodes. C’est le seul consommable à usage unique, qui doit être renouvelé après utilisation. Et de là, on l’a interrogé, pour en savoir plus et prendre des nouvelles de la personne qui a été sauvée.
Y a-t-il un témoignage qui vous a particulièrement marqué ?
Il y en a plusieurs et ça montre bien les différentes situations auxquelles on peut être confronté.
En décembre dernier, c’est Alicia, âgée de 24 ans, qui a fait un arrêt cardiaque chez elle. Sa mère et son frère ont commencé un massage cardiaque et ont prévenu les secours. Les secouristes ont prévenu un voisin à 100 mètres équipé d’un de nos défibrillateurs, qui a pu la secourir.
Il y a également Olivier, 40 ans, qui a fait un arrêt cardiaque pendant une séance de CrossFit. Ce sont ses amis qui l’ont sauvé.
Ou encore, en randonnée en pleine montagne, une personne avait notre défibrillateur dans son sac à dos et a entendu un appel à l’aide, elle a ainsi pu intervenir pour secourir la personne en quelques minutes.
Il y a beaucoup de témoignages comme ceux-là qui nous marquent, et ils sont tous uniques.
Qu’est-ce qui vous fait dire, aujourd’hui, que le pari lancé en 2015 est en train de se concrétiser ?
Même si ça fait déjà 10 ans, on est encore au début. Aujourd’hui on a plus de 130 vies sauvées et plus de 30 000 clients équipés. On voit que ces personnes sont contentes et rassurées, même quand elles n’utilisent pas leur défibrillateur. Ce sont surtout ces signaux qui nous font dire qu’on est sur une bonne lancée.
Quels conseils est-ce que vous donneriez à un entrepreneur qui veut se lancer ?
Il faut trouver une activité qui ait du sens pour soi. Les opportunités faciles, ça n’existe pas. Et si c’est le cas, c’est qu’il y a déjà vingt ou cent entrepreneurs prêts à faire la même chose. Ce sont aussi des marchés qui peuvent disparaître du jour au lendemain. Un vrai problème, en revanche, ne disparaît pas du jour au lendemain. Nous-mêmes, après dix ans, on estime n’être qu’à 1 % de ce qu’on peut faire.
Le principe même de l’entrepreneuriat, c’est qu’il y a toujours des difficultés, et c’est normal. Quand notre activité a du sens, on est résilient et on surpasse les problèmes rencontrés.
Nos remerciements à Johann Kalchman, CEO et cofondateur de Lifeaz. Propos rapportés par l’équipe de manager.one
