Fondée en 2023, Zeliq est une solution de vente qui fournit les données les plus précises sur les prospects et rend la prospection aussi automatique que possible. Grâce à sa technologie d’intelligence artificielle, la startup accompagne ses clients à chaque étape du processus, en rendant les ventes aussi faciles que possible.
Pour le Journal du Manager, Dorian Ciavarella nous conte avec spontanéité et passion son histoire ainsi que celle de Zeliq, le copilote commercial qui compte devenir leader mondial de la Salestech.
Pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel et entrepreneurial ? Quelles sont les grandes étapes ?
J’avais une vingtaine d’années lorsque j’ai commencé l’entrepreneuriat, notamment dans la mise en relation. Puis, à l’âge de 25 ans, j’ai lancé Hivency, une société que j’ai fait grandir pendant 5 ans, en passant de 0 à 130 salariés. Hivency était le leader de l’influence marketing. L’entreprise permettait de faire des collaborations non rémunérées avec des influenceurs, peu importe le réseau et le pays. La cinquième année, nous avons réalisé un chiffre d’affaires récurrent de 7 M€.
Par la suite, nous avons racheté une société du nom de Lucette et revendu l’entreprise à PSG Equity, un fond américain. PSG Equity a racheté une dizaine de sociétés françaises, y compris Hivency, et a créé un groupe qui s’appelle Skeepers. J’y suis resté une année en tant que General Manager Europe. Après quoi, j’ai décidé de devenir Business Angel dans les startups et dans les fonds d’investissement. Ce n’est que très récemment que j’ai lancé Zeliq.
Comment le projet Zeliq est-il né ?
Avec Hivency, il faut savoir que j’ai réalisé 90 % des 7 M€ d’ARR uniquement avec de la prospection à froid. J’ai compris que cette technique fonctionnait super bien, et que ce serait intéressant de créer un outil qui répond à mes problématiques de prospection, car je ne trouve pas mon bonheur. J’ai donc gardé cette idée en tête et quand j’ai vendu Hivency, je suis devenu un Business Angel, j’ai investi dans plusieurs entreprises, puis j’ai fait du coaching de CEO ayant levé entre 1 M€ et 15 M€. Cela m’a permis de constater que la majorité de ces sociétés ne savaient pas comment prospecter efficacement.
Partant de ce fait, je suis revenu à l’idée de développer mon propre outil pour aider à gagner en efficacité. J’ai donc commencé une veille sur les différents marchés et j’ai trouvé quelques sociétés américaines plutôt intéressantes, dont une qui s’appelle Appolo. Elle n’était pas mal, mais manquait énormément d’éléments pour répondre à mon besoin. C’est ainsi que j’ai fini par développer mon propre outil pour concurrencer toutes ces sociétés-là et réussir à avoir la solution la plus efficace au monde.
Si je me suis relancé dans l’entrepreneuriat, c’est parce que je veux devenir leader mondial sur le marché de la Salestech et j’ai pour objectif de conquérir l’international assez rapidement.
Pouvez-vous nous présenter votre activité ? Comment évolue-t-elle ?
Zeliq est un outil à destination des commerciaux pour les aider à la prospection. Notre solution est dotée d’un système d’autopilote dans lequel on ajoute des leads. Une fois les leads enregistrés, on les attribue aux commerciaux et on leur permet de prospecter sur du multicanal. La société a vu le jour en janvier 2023 et aujourd’hui, nous sommes au nombre de 23 collaborateurs. Nous avons également levé 5 M€ en pré-seed pour démarrer l’aventure. Notons que c’est l’un des plus grands pré-seed d’Europe, car cela est assez rare sur le marché européen.
Le 15 juin, nous avons lancé la société en beta et nous avons eu près de 1000 sociétés inscrites en seulement une semaine. Bientôt, nous ouvrirons l’accès en intégrant le beta testeur sur notre outil et nous continuerons le développement.
Comment fonctionne la technologie mise au point par vos équipes ?
Zeliq est une plateforme SaaS qui permet aux commerciaux d’utiliser plus efficacement leur temps de travail. Nous y avons intégré l’intelligence artificielle qui permet, en fonction des leads enregistrés dans le CRM, de générer des leads automatiquement, de les qualifier et les scorer. Notre solution permet également de créer des scénarios d’appel et des templates de messages afin d’être le plus pertinent possible lorsqu’on fait notre prospection.
En quoi Zeliq se démarque-t-il de la concurrence ?
Il y a beaucoup de choses qui nous différencient de la concurrence, notamment la façon dont nous travaillons avec l’intelligence artificielle en interne. À commencer par la qualité de la data, la façon de la scorer, de la mettre en avant et de faire en sorte d’être les meilleurs sur le marché. Sans oublier l’accompagnement de nos clients à l’international grâce à la qualité de nos produits, ainsi que les canaux de prospection. Aujourd’hui, on a LinkedIn, SMS, Whatsapp, email et cold calling, etc., tout cela sur une même plateforme afin d’éviter aux commerciaux de changer constamment de plateformes.
Il y a aussi un point de distinction sur la partie engagement. Il devient davantage compliqué de motiver les commerciaux quand ils travaillent à distance. Notre produit permet de les motiver à distance grâce à un système de classement et l’attribution de trophées en fonction des performances. C’est comme un manager digitalisé, c’est un copilote qui aide le commercial et lui donne ses résultats au quotidien, en temps réel.
Notons que la majorité des concurrents que nous avons sont spécialisés soit sur la data, soit sur la prospection. Néanmoins, il n’y a aucune bonne plateforme à ce jour qui réunit le tout-en-un. C’est pour cela qu’on a décidé de se lancer !
Vous avez levé 5 millions d’euros en deux semaines. Comment expliquez-vous le succès de cette levée ?
Disons que cela est dû à l’expérience. J’avais déjà vendu une société, ce qui permet de me crédibiliser en tant qu’entrepreneur. La récolte des fonds devient donc beaucoup plus facile étant donné que j’ai déjà fait mes preuves.
Cela s’explique également par mes cofondateurs. Nous sommes trois dont Guillaume Cruz, mon actuel COO et ex-CFO chez Hivency. D’ailleurs, il m’a aidé à vendre la startup, sans oublier qu’il était aussi mon Top Talent. Puis, il y a Victor Lennel, mon actuel CTO qui était investisseur d’Hivency en plus d’être CTO et cofondateur de Pumpkin, la concurrente de Lydia. Par conséquent, le fait qu’on ait tous les trois une grosse aventure entrepreneuriale aide à nous crédibiliser. C’est dire que la chose la plus importante quand on démarre un projet, c’est l’équipe.
D’un autre côté, il y a aussi le secteur d’activité qui entre en compte. Nous sommes sur un secteur très profond, avec des sociétés américaines qui ne font pas exactement la même chose que nous, mais qui font entre 200 M$ et 400 M$ de chiffres d’affaires en 10 ans. On se rend compte qu’il y a une profondeur de marché et des places à prendre, c’est aussi un plus. Il faut souligner que j’ai repris certains investisseurs que j’avais chez Hivency, et donc il y a une relation de confiance qui se crée dans le temps.
L’entrepreneuriat, un hasard ou une vocation ?
Non, ce n’était pas vraiment une vocation. À la base, je rêvais d’être sportif professionnel, mais venant d’une famille modeste, je me suis fixé pour objectif de bien vivre. Alors, j’ai articulé mon cursus scolaire et ma vie professionnelle pour pouvoir être confortable d’un point de vue financier, mais aussi pour m’éclater dans mon travail.
Quand j’avais une vingtaine d’année et que j’étais étudiant, je commençais à monter mes premières entreprises. Généralement, lorsqu’on est étudiant, on ne prend pas beaucoup de risque à cause des cours et du travail à côté. Pour moi, tester des business me permettait d’apprendre le management puisque je gérais des étudiants que j’avais en stage. Cela me permettait de générer du chiffre d’affaires et comprendre comment fonctionne la vente. Je me souviens avoir commencé la vente à l’âge de 20 ans. À 23 ans, je vendais du thé via une alternance dans des grandes surfaces et je faisais l’animation le samedi et le dimanche.
De ce fait, j’ai commencé assez tôt et je me suis pris de passion pour l’entrepreneuriat. J’ai aimé le fait d’être mon propre patron, de pourvoir développer mes idées et la matérialiser, de créer une équipe avec laquelle j’ai envie de travailler au quotidien. C’est aussi une manière d’innover et de créer de l’emploi pour la France et même pour l’international.
Quelles leçons retenez-vous de cette aventure entrepreneuriale ?
Le plus important pour moi est l’association, car il est toujours possible de pivoter et adapter l’idée. Le plus important, ce sont les personnes avec qui l’on va faire ce projet, il faut pouvoir se reposer sur les uns sur les autres. Pour résumer, l’association, d’un point de vue capitalistique en tant que cofondateur et même après (les Business Angels ou les fonds que l’on fait rentrer au capital), sont les choses les plus importantes pour lancer un projet.
Quelle est votre feuille de route pour les prochains mois, et quelles sont vos ambitions pour Zeliq ?
Pour ce qui est de la feuille de route, une ouverture de la bêta a débuté entre le 6 et 7 juillet pour 30 entreprises parmi les milles inscrites sur la plateforme. Nous testons ces 30 sociétés jusqu’à septembre, et à compter de septembre débutera la commercialisation de l’outil, aussi bien en France qu’à l’international. En effet, tout est fait pour que l’on s’exporte à l’international : notre site est en anglais, les salariés en interne parlent l’anglais, on a déjà structuré l’équipe pour l’internationale. Par la suite, je compte faire une nouvelle levée de fonds pour fin d’année prochaine et continuer à développer l’entreprise.
Mon ambition pour Zeliq est de devenir leader mondial sur les logiciels à destination des commerciaux. Vu que j’ai réussi à vendre ma précédente entreprise à un certain montant, je n’ai pas de pression financière. Aujourd’hui, j’ai la chance de pouvoir aller au bout de mon rêve, c’est-à-dire aider les commerciaux dans leur métier au quotidien. C’est un métier qui me passionne, je suis d’ailleurs le premier commercial de mon entreprise ! C’est aussi pour cette raison que je veux réussir sur le marché américain et faire en sorte que la France gagne la première place sur le marché mondial. Mais par-dessus tout, dans quelques années, j’aimerais qu’on m’approche et qu’on me dise : « Dorian, ma société s’est développée grâce à Zeliq ».
Comment imaginez-vous cette activité dans 5 ans ? Sur quoi misez-vous pour votre développement ?
C’est un peu compliqué de se projeter dans 5 ans parce que le marché est assez mouvant. Je pense que dans 5 ans, la vision que j’ai maintenant ne sera pas forcément la bonne. Aujourd’hui, j’ai une road map qui me permet de tenir 12 à 18 mois, mais avec les changements dans le métier de commercial, avec l’intelligence artificielle et les nouvelles intégrations, je reste assez ouvert.
Toutefois, pour répondre à ta question, il y a plusieurs axes de développement possibles pour Zeliq. Pour l’instant, nous sommes sur la prospection, irons-nous sur du closing, du marketing, de la gestion de leads avec un customer success, etc. Il y a énormément de portes qui s’ouvrent à nous aujourd’hui, mais nous ne sommes pas encore décidés sur ce qu’on veut faire. Nous préférons attendre de finaliser notre focus sur la prospection et d’ici 12 à 18 mois, on pourra se poser la question.
Nos remerciements à Dorian Ciavarella, cofondateur et CEO de Zeliq.
Propos rapportés par l’équipe de manager.one
