{"id":5498,"date":"2023-07-11T13:45:34","date_gmt":"2023-07-11T11:45:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manager.one\/fr\/journal\/?p=5498"},"modified":"2023-07-11T15:05:37","modified_gmt":"2023-07-11T13:05:37","slug":"dorian-ciavarella-zeliq","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manager.one\/fr\/journal\/dorian-ciavarella-zeliq\/","title":{"rendered":"Zeliq, le copilote commercial qui facilite la vente : Rencontre avec son cofondateur & CEO, Dorian Ciavarella"},"content":{"rendered":"

Fond\u00e9e en 2023, Zeliq<\/a> est une solution de vente qui fournit les donn\u00e9es les plus pr\u00e9cises sur les prospects et rend la prospection aussi automatique que possible. Gr\u00e2ce \u00e0 sa technologie d\u2019intelligence artificielle, la startup accompagne ses clients \u00e0 chaque \u00e9tape du processus, en rendant les ventes aussi faciles que possible.<\/p>\n

Pour le Journal du Manager, Dorian Ciavarella<\/a> nous\u00a0conte avec spontan\u00e9it\u00e9 et passion son histoire ainsi que celle de Zeliq, le copilote commercial qui compte devenir leader mondial de la Salestech.<\/p>\n

Pouvez-vous revenir sur votre parcours professionnel et entrepreneurial\u2009? Quelles sont les grandes \u00e9tapes\u2009?<\/span><\/h2>\n

J\u2019avais une vingtaine d\u2019ann\u00e9es lorsque j\u2019ai commenc\u00e9 l\u2019entrepreneuriat, notamment dans la mise en relation. Puis, \u00e0 l\u2019\u00e2ge de 25\u00a0ans, j\u2019ai lanc\u00e9 Hivency<\/strong>, une soci\u00e9t\u00e9 que j\u2019ai fait grandir pendant 5\u00a0ans, en passant de 0<\/strong> \u00e0 130\u00a0salari\u00e9s<\/strong>. Hivency \u00e9tait le leader de l\u2019influence marketing. L\u2019entreprise permettait de faire des collaborations non r\u00e9mun\u00e9r\u00e9es avec des influenceurs, peu importe le r\u00e9seau et le pays. La cinqui\u00e8me ann\u00e9e, nous avons r\u00e9alis\u00e9 un chiffre d\u2019affaires r\u00e9current de 7\u00a0M\u20ac<\/strong>.<\/p>\n

Par la suite, nous avons rachet\u00e9 une soci\u00e9t\u00e9 du nom de Lucette<\/strong> et revendu l\u2019entreprise \u00e0 PSG Equity<\/strong>, un fond am\u00e9ricain. PSG Equity a rachet\u00e9 une dizaine de soci\u00e9t\u00e9s fran\u00e7aises, y compris Hivency, et a cr\u00e9\u00e9 un groupe qui s\u2019appelle Skeepers<\/strong>. J\u2019y suis rest\u00e9 une ann\u00e9e en tant que General Manager Europe<\/strong>. Apr\u00e8s quoi, j\u2019ai d\u00e9cid\u00e9 de devenir Business Angel dans les startups et dans les fonds d\u2019investissement. Ce n\u2019est que tr\u00e8s r\u00e9cemment que j\u2019ai lanc\u00e9 Zeliq<\/strong>.<\/p>\n

Comment le projet Zeliq est-il n\u00e9\u2009?<\/span><\/h2>\n

Avec Hivency, il faut savoir que j\u2019ai r\u00e9alis\u00e9 90\u00a0%<\/strong> des 7\u00a0M\u20ac d\u2019ARR<\/strong>\u00a0uniquement avec de la prospection \u00e0 froid. J\u2019ai compris que cette technique fonctionnait super bien, et que ce serait int\u00e9ressant de cr\u00e9er un outil qui r\u00e9pond \u00e0 mes probl\u00e9matiques de prospection, car je ne trouve pas mon bonheur. J\u2019ai donc gard\u00e9 cette id\u00e9e en t\u00eate et quand j\u2019ai vendu Hivency, je suis devenu un Business Angel, j\u2019ai investi dans plusieurs entreprises, puis j\u2019ai fait du coaching de CEO ayant lev\u00e9 entre 1\u00a0M\u20ac et 15\u00a0M\u20ac. Cela m\u2019a permis de constater que la majorit\u00e9 de ces soci\u00e9t\u00e9s ne savaient pas comment prospecter efficacement.<\/p>\n

Partant de ce fait, je suis revenu \u00e0 l\u2019id\u00e9e de d\u00e9velopper mon propre outil pour aider \u00e0 gagner en efficacit\u00e9. J\u2019ai donc commenc\u00e9 une veille sur les diff\u00e9rents march\u00e9s et j\u2019ai trouv\u00e9 quelques soci\u00e9t\u00e9s am\u00e9ricaines plut\u00f4t int\u00e9ressantes, dont une qui s\u2019appelle Appolo<\/strong>. Elle n\u2019\u00e9tait pas mal, mais manquait \u00e9norm\u00e9ment d\u2019\u00e9l\u00e9ments pour r\u00e9pondre \u00e0 mon besoin. C\u2019est ainsi que j\u2019ai fini par d\u00e9velopper mon propre outil pour concurrencer toutes ces soci\u00e9t\u00e9s-l\u00e0 et r\u00e9ussir \u00e0 avoir la solution la plus efficace au monde.<\/p>\n

Si je me suis relanc\u00e9 dans l\u2019entrepreneuriat, c\u2019est parce que je veux devenir leader mondial sur le march\u00e9 de la Salestech et j\u2019ai pour objectif de conqu\u00e9rir l\u2019international assez rapidement.<\/p>\n

Pouvez-vous nous pr\u00e9senter votre activit\u00e9\u2009? Comment \u00e9volue-t-elle ?<\/span><\/h2>\n

Zeliq est un outil \u00e0 destination des commerciaux pour les aider \u00e0 la prospection. Notre solution est dot\u00e9e d\u2019un syst\u00e8me d\u2019autopilote dans lequel on ajoute des leads. Une fois les leads enregistr\u00e9s, on les attribue aux commerciaux et on leur permet de prospecter sur du multicanal. La soci\u00e9t\u00e9 a vu le jour en janvier 2023 et aujourd\u2019hui, nous sommes au nombre de 23\u00a0collaborateurs<\/b>. Nous avons \u00e9galement lev\u00e9 5\u00a0M\u20ac<\/b> en pr\u00e9-seed pour d\u00e9marrer l\u2019aventure. Notons que c\u2019est l\u2019un des plus grands pr\u00e9-seed d\u2019Europe, car cela est assez rare sur le march\u00e9 europ\u00e9en.<\/p>\n

Le 15\u00a0juin, nous avons lanc\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 en beta et nous avons eu pr\u00e8s de 1000 soci\u00e9t\u00e9s inscrites<\/strong> en seulement une semaine. Bient\u00f4t, nous ouvrirons l\u2019acc\u00e8s en int\u00e9grant le beta testeur sur notre outil et nous continuerons le d\u00e9veloppement.<\/p>\n

Comment fonctionne la technologie mise au point par vos \u00e9quipes\u2009?<\/span><\/h2>\n

Zeliq est une plateforme SaaS qui permet aux commerciaux d\u2019utiliser plus efficacement leur temps de travail. Nous y avons int\u00e9gr\u00e9 l\u2019intelligence artificielle qui permet, en fonction des leads enregistr\u00e9s dans le CRM, de g\u00e9n\u00e9rer des leads automatiquement, de les qualifier et les scorer. Notre solution permet \u00e9galement de cr\u00e9er des sc\u00e9narios d’appel et des templates de messages afin d\u2019\u00eatre le plus pertinent possible lorsqu\u2019on fait notre prospection.<\/p>\n

En quoi Zeliq se d\u00e9marque-t-il\u2009de la concurrence\u2009?<\/span><\/h2>\n

Il y a beaucoup de choses qui nous diff\u00e9rencient de la concurrence, notamment la fa\u00e7on dont nous travaillons avec l\u2019intelligence artificielle en interne. \u00c0 commencer par la qualit\u00e9 de la data<\/b>, la fa\u00e7on de la scorer, de la mettre en avant et de faire en sorte d\u2019\u00eatre les meilleurs sur le march\u00e9. Sans oublier l\u2019accompagnement de nos clients<\/b> \u00e0 l\u2019international gr\u00e2ce \u00e0 la qualit\u00e9 de nos produits, ainsi que les canaux de prospection<\/b>. Aujourd\u2019hui, on a LinkedIn, SMS, Whatsapp, email et cold calling, etc., tout cela sur une m\u00eame plateforme afin d\u2019\u00e9viter aux commerciaux de changer constamment de plateformes.<\/p>\n

Il y a aussi un point de distinction sur la partie engagement<\/b>. Il devient davantage compliqu\u00e9 de motiver les commerciaux quand ils travaillent \u00e0 distance. Notre produit permet de les motiver \u00e0 distance gr\u00e2ce \u00e0 un syst\u00e8me de classement et l\u2019attribution de troph\u00e9es en fonction des performances. C\u2019est comme un manager digitalis\u00e9, c\u2019est un copilote qui aide le commercial et lui donne ses r\u00e9sultats au quotidien, en temps r\u00e9el.<\/p>\n

Notons que la majorit\u00e9 des concurrents que nous avons sont sp\u00e9cialis\u00e9s soit sur la data, soit sur la prospection. N\u00e9anmoins, il n\u2019y a aucune bonne plateforme \u00e0 ce jour qui r\u00e9unit le tout-en-un. C\u2019est pour cela qu\u2019on a d\u00e9cid\u00e9 de se lancer\u2009!<\/p>\n

Vous avez lev\u00e9 5 millions d\u2019euros\u2009en deux semaines. Comment expliquez-vous le succ\u00e8s de\u2009cette lev\u00e9e\u2009?<\/span><\/h2>\n

Disons que cela est d\u00fb \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience. J\u2019avais d\u00e9j\u00e0 vendu une soci\u00e9t\u00e9, ce qui permet de me cr\u00e9dibiliser en tant qu\u2019entrepreneur. La r\u00e9colte des fonds devient donc beaucoup plus facile \u00e9tant donn\u00e9 que j\u2019ai d\u00e9j\u00e0 fait mes preuves.<\/p>\n

Cela s\u2019explique \u00e9galement par mes cofondateurs. Nous sommes trois dont Guillaume Cruz<\/a>, mon actuel COO<\/b> et ex-CFO<\/b> chez Hivency. D\u2019ailleurs, il m\u2019a aid\u00e9 \u00e0 vendre la startup, sans oublier qu\u2019il \u00e9tait aussi mon Top Talent. Puis, il y a\u00a0Victor Lennel<\/a>, mon actuel CTO<\/b> qui \u00e9tait investisseur<\/b> d\u2019Hivency en plus d\u2019\u00eatre CTO<\/b> et cofondateur<\/b> de Pumpkin<\/b>, la concurrente de Lydia<\/b>. Par cons\u00e9quent, le fait qu\u2019on ait tous les trois une grosse aventure entrepreneuriale aide \u00e0 nous cr\u00e9dibiliser. C\u2019est dire que la chose la plus importante quand on d\u00e9marre un projet, c\u2019est l\u2019\u00e9quipe.<\/p>\n

D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, il y a aussi le secteur d\u2019activit\u00e9 qui entre en compte. Nous sommes sur un secteur tr\u00e8s profond, avec des soci\u00e9t\u00e9s am\u00e9ricaines qui ne font pas exactement la m\u00eame chose que nous, mais qui font entre 200 M$<\/b> et 400\u00a0M$<\/b> de chiffres d\u2019affaires en 10\u00a0ans. On se rend compte qu\u2019il y a une profondeur de march\u00e9 et des places \u00e0 prendre, c\u2019est aussi un plus. Il faut souligner que j\u2019ai repris certains investisseurs que j\u2019avais chez Hivency, et donc il y a une relation de confiance qui se cr\u00e9e dans le temps.<\/p>\n

L\u2019entrepreneuriat, un hasard ou une vocation\u2009?<\/span><\/h2>\n

Non, ce n’\u00e9tait pas vraiment une vocation. \u00c0 la base, je r\u00eavais d’\u00eatre sportif professionnel, mais venant d’une famille modeste, je me suis fix\u00e9 pour\u00a0objectif de bien vivre. Alors, j’ai articul\u00e9 mon cursus scolaire et ma vie professionnelle pour pouvoir \u00eatre confortable d’un point de vue financier, mais aussi pour m’\u00e9clater dans mon travail.<\/p>\n

Quand j’avais une vingtaine d’ann\u00e9e et que j’\u00e9tais \u00e9tudiant, je commen\u00e7ais \u00e0 monter mes premi\u00e8res entreprises. G\u00e9n\u00e9ralement, lorsqu’on est \u00e9tudiant, on ne prend pas beaucoup de risque \u00e0 cause des cours et du travail \u00e0 c\u00f4t\u00e9. Pour moi, tester des business me permettait d’apprendre le management puisque je g\u00e9rais des \u00e9tudiants que j’avais en stage. Cela me permettait de g\u00e9n\u00e9rer du chiffre d’affaires et comprendre comment fonctionne la vente. Je me souviens avoir commenc\u00e9 la vente \u00e0 l’\u00e2ge de 20 ans. \u00c0 23 ans, je vendais du th\u00e9 via une alternance dans des grandes surfaces et je faisais l’animation le samedi et le dimanche.<\/p>\n

De ce fait, j’ai commenc\u00e9 assez t\u00f4t et je me suis pris de passion pour l’entrepreneuriat. J’ai aim\u00e9 le fait d’\u00eatre mon propre patron, de pourvoir d\u00e9velopper mes id\u00e9es et la mat\u00e9rialiser, de cr\u00e9er une \u00e9quipe avec laquelle j’ai envie de travailler au quotidien. C’est aussi une mani\u00e8re d’innover et de cr\u00e9er de l’emploi pour la France et m\u00eame pour l’international.<\/p>\n

Quelles le\u00e7ons retenez-vous de cette aventure\u2009entrepreneuriale\u2009?<\/span><\/h2>\n

Le plus important pour moi est l\u2019association, car il est toujours possible de pivoter et adapter l\u2019id\u00e9e. Le plus important, ce sont les personnes avec qui l\u2019on va faire ce projet, il faut pouvoir se reposer sur les uns sur les autres. Pour r\u00e9sumer, l\u2019association, d\u2019un point de vue capitalistique en tant que cofondateur et m\u00eame apr\u00e8s (les Business Angels ou les fonds que l\u2019on fait rentrer au capital), sont les choses les plus importantes pour lancer un projet.<\/p>\n

Quelle est votre feuille de route pour les prochains mois, et quelles sont vos ambitions pour Zeliq\u2009?<\/span><\/h2>\n

Pour ce qui est de la feuille de route, une ouverture de la b\u00eata a d\u00e9but\u00e9 entre le 6 et 7\u00a0juillet pour 30\u00a0entreprises<\/strong> parmi les milles inscrites sur la plateforme. Nous testons ces 30\u00a0soci\u00e9t\u00e9s jusqu\u2019\u00e0 septembre, et \u00e0 compter de septembre d\u00e9butera la commercialisation de l\u2019outil, aussi bien en France qu\u2019\u00e0 l\u2019international. En effet, tout est fait pour que l\u2019on s\u2019exporte \u00e0 l\u2019international : notre site est en anglais, les salari\u00e9s en interne parlent l\u2019anglais, on a d\u00e9j\u00e0 structur\u00e9 l\u2019\u00e9quipe pour l\u2019internationale. Par la suite, je compte faire une nouvelle lev\u00e9e de fonds pour fin d\u2019ann\u00e9e prochaine et continuer \u00e0 d\u00e9velopper l\u2019entreprise.<\/p>\n

Mon ambition pour Zeliq est de devenir leader mondial sur les logiciels \u00e0 destination des commerciaux. Vu que j\u2019ai r\u00e9ussi \u00e0 vendre ma pr\u00e9c\u00e9dente entreprise \u00e0 un certain montant, je n\u2019ai pas de pression financi\u00e8re. Aujourd\u2019hui, j\u2019ai la chance de pouvoir aller au bout de mon r\u00eave, c\u2019est-\u00e0-dire aider les commerciaux dans leur m\u00e9tier au quotidien. C\u2019est un m\u00e9tier qui me passionne, je suis d\u2019ailleurs le premier commercial de mon entreprise\u2009! C\u2019est aussi pour cette raison que je veux r\u00e9ussir sur le march\u00e9 am\u00e9ricain et faire en sorte que la France gagne la premi\u00e8re place sur le march\u00e9 mondial. Mais par-dessus tout, dans quelques ann\u00e9es, j\u2019aimerais qu\u2019on m\u2019approche et qu\u2019on me dise\u00a0: \u00ab\u2009Dorian, ma soci\u00e9t\u00e9 s\u2019est d\u00e9velopp\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 Zeliq\u2009\u00bb.<\/p>\n

Comment imaginez-vous cette activit\u00e9 dans 5 ans\u2009? Sur quoi misez-vous pour votre d\u00e9veloppement\u2009?<\/span><\/h2>\n

C\u2019est un peu compliqu\u00e9 de se projeter dans 5\u00a0ans parce que le march\u00e9 est assez mouvant. Je pense que dans 5\u00a0ans, la vision que j\u2019ai maintenant ne sera pas forc\u00e9ment la bonne. Aujourd\u2019hui, j\u2019ai une road map qui me permet de tenir 12 \u00e0 18\u00a0mois, mais avec les changements dans le m\u00e9tier de commercial, avec l\u2019intelligence artificielle et les nouvelles int\u00e9grations,\u00a0je reste assez ouvert.<\/p>\n

Toutefois, pour r\u00e9pondre \u00e0 ta question, il y a plusieurs axes de d\u00e9veloppement possibles pour Zeliq. Pour l\u2019instant, nous sommes sur la prospection, irons-nous sur du closing, du marketing, de la gestion de leads avec un customer success, etc. Il y a \u00e9norm\u00e9ment de portes qui s\u2019ouvrent \u00e0 nous aujourd\u2019hui, mais nous ne sommes pas encore d\u00e9cid\u00e9s sur ce qu\u2019on veut faire. Nous pr\u00e9f\u00e9rons attendre de finaliser notre focus sur la prospection et d\u2019ici 12 \u00e0 18\u00a0mois, on pourra se poser la question.<\/p>\n

Nos remerciements \u00e0 Dorian Ciavarella, cofondateur et CEO\u00a0de Zeliq<\/span><\/span>.<\/em>
\nPropos rapport\u00e9s par l\u2019\u00e9quipe de\u00a0manager.one<\/a><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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