{"id":4731,"date":"2022-10-11T13:50:54","date_gmt":"2022-10-11T11:50:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manager.one\/fr\/journal\/?p=4731"},"modified":"2022-10-13T17:08:28","modified_gmt":"2022-10-13T15:08:28","slug":"francois-cancelloni-qairn","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manager.one\/fr\/journal\/francois-cancelloni-qairn\/","title":{"rendered":"Qairn, la plateforme qui simplifie les processus r\u00e8glementaires : Rencontre avec le cofondateur, Fran\u00e7ois Cancelloni"},"content":{"rendered":"

Fond\u00e9e en 20<\/span>21<\/span>, <\/span>Qairn<\/span><\/a> est une <\/span>startup qui <\/span>propose un logiciel Saas de simplification des processus r\u00e8glementaires aux PME & TPE de la Sant\u00e9.<\/span><\/span> Elle<\/span> offre aux laboratoires pharmaceutiques, entreprises du dispositif m\u00e9dical et <\/span>biotechs<\/span>\u00a0une suite Saas qui d\u00e9mat\u00e9rialise, s\u00e9curise et simplifie toutes leurs proc\u00e9dures obligatoires impliquant une grande partie des effectifs.<\/span><\/span>\u00a0<\/span><\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Pour le Journal du Manager, Fran\u00e7ois Cancelloni<\/a> nous raconte l’histoire de Qairn, acteur de la transition num\u00e9rique de la r\u00e8glementation.<\/p>\n

Quelle est l\u2019histoire de Qairn ? Comment ce projet a-t-il vu le jour\u202f?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

L’histoire de Qairn, c’est d’abord deux amis qui souhaitent cr\u00e9er une entreprise ensemble, Paul-Antoine Tremolet<\/a> et moi. Paul-Antoine a travaill\u00e9 pendant trois ans en tant que consultant en transformation digitale au sein des affaires r\u00e8glementaires, dans deux laboratoires pharmaceutiques au niveau europ\u00e9en. Cette exp\u00e9rience lui a donn\u00e9 l\u2019id\u00e9e de cr\u00e9er une suite de logiciels pour aider tous les industriels de la sant\u00e9 dans le respect des proc\u00e9dures r\u00e8glementaires.<\/p>\n

Pouvez-vous pr\u00e9senter votre activit\u00e9 en quelques mots\u202f?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Qairn s\u2019adresse aux industriels de la sant\u00e9, c\u2019est-\u00e0-dire aux laboratoires pharmaceutiques<\/strong> et aux entreprises du dispositif m\u00e9dical<\/strong>. Et ces entreprises l\u00e0, d\u00e8s lors qu\u2019elles font de la recherche, d\u00e9veloppent des produits et vendent de ces produits, elles seront oblig\u00e9es de respecter des proc\u00e9dures r\u00e8glementaires sur lesquelles elles seront r\u00e9guli\u00e8rement contr\u00f4l\u00e9es.<\/p>\n

La sp\u00e9cificit\u00e9 de cette industrie, c\u2019est qu\u2019elle n\u2019a pas le droit de s\u2019adresser aux consommateurs finaux. De plus, elle est tr\u00e8s encadr\u00e9e dans la mani\u00e8re de s\u2019adresser aux prescripteurs (les m\u00e9decins ou les professionnels de sant\u00e9). Par cons\u00e9quent, on se retrouve aujourd\u2019hui face \u00e0 une industrie qui a compl\u00e8tement perdu le lien avec son march\u00e9.<\/p>\n

L\u2019objectif de Qairn est de recr\u00e9er ce lien entre les industriels et le march\u00e9 en les aidant notamment \u00e0 respecter et optimiser la gestion de leurs proc\u00e9dures r\u00e9glementaires.\u00a0Pour cela, nous nous concentrons essentiellement sur tout ce qui est li\u00e9 \u00e0 la commercialisation des produits et leur communication.<\/p>\n

Comment fonctionne le logiciel Qairn, et quels sont ses avantages pour sa client<\/span>\u00e8le<\/span> ?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Comme je vous l’ai dit, il y a une multitude de proc\u00e9dures qui existent. Nous avons donc d\u00e9cid\u00e9 de cr\u00e9er une suite de logiciels en SaaS<\/strong>. Chaque logiciel de cette suite permettra de d\u00e9mat\u00e9rialiser, puis de rendre conforme et plus simple une proc\u00e9dure sp\u00e9cifique.<\/p>\n

Notre deuxi\u00e8me outil, Qairn LEA<\/a>, couvre une proc\u00e9dure qui s’appelle la Loi Encadrement des Avantages.<\/a> Cela concerne toutes les r\u00e8gles qui encadrent les relations entre les industriels et les professionnels de sant\u00e9. Il y a 10 ans, un laboratoire qui concevait des produits de cardiologie pouvait inviter un cardiologue pendant 2 semaines aux Bahamas en pr\u00e9textant une vague conf\u00e9rence de 2 heures \u00e0 New York. Aujourd’hui, offrir un simple caf\u00e9 de 4 \u20ac \u00e0 un m\u00e9decin est un enfer administratif. Et l\u00e0, encore une fois, Qairn vient rendre cette proc\u00e9dure conforme, efficace et pour les op\u00e9rateurs, beaucoup plus simple.<\/p>\n

L\u2019avantage d\u2019avoir un logiciel SaaS dans un contexte d\u2019\u00e9volution r\u00e8glementaire tr\u00e8s inflationniste, c\u2019est de pouvoir rapidement adapter ses outils \u00e0 la r\u00e8glementation. Ce sont les nouveaux avantages de Qairn, non seulement nous \u00e9voluons par rapport \u00e0 la r\u00e8glementation, mais aussi par rapport aux demandes et aux besoins des clients.<\/p>\n

Avez-vous des concurrents\u202f? Comment vous d\u00e9marquez-vous\u202f?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Tout d\u00e9pend des proc\u00e9dures que l\u2019on va traiter. Actuellement, nous avons 3\u00a0concurrents principaux. Le premier concurrent, c\u2019est le papier<\/strong>. Il est en train de s\u2019\u00e9teindre doucement, c\u2019est juste une question de temps. Par exemple ce mois-ci, nous avons r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 deux clients qui en avaient assez du papier.<\/p>\n

Le deuxi\u00e8me concurrent principal, ce sont les logiciels\u00a0d\u00e9velopp\u00e9s en interne<\/strong> par les entreprises. Ces logiciels co\u00fbtent une fortune \u00e0 d\u00e9velopper et \u00e9voluent de mani\u00e8re tr\u00e8s compliqu\u00e9e. G\u00e9n\u00e9ralement, c\u2019est un concurrent qui nous g\u00eane pendant deux ans, mais au-del\u00e0 de cette p\u00e9riode ils deviennent compl\u00e8tement obsol\u00e8tes. Une fois de plus, c\u2019est une question de timing.<\/p>\n

Le troisi\u00e8me, ce sont les \u00e9diteurs de logiciel<\/strong> comme nous, notamment le leader qui est Am\u00e9ricain. Ce dernier a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9 en 2005 et se concentre sur les gros et les tr\u00e8s gros laboratoires. Tandis que nous nous concentrons pour le moment sur les TPE<\/strong> et les ETI<\/strong>.<\/p>\n

Quelle est la place du num\u00e9rique dans ce secteur ? Quels sont les progr\u00e8s \u00e0 r\u00e9aliser ?<\/span><\/h2>\n

Paradoxalement, l\u2019industrie de la sant\u00e9 est tr\u00e8s en retard sur sa transition digitale et l\u2019utilisation du num\u00e9rique. C\u2019est assez \u00e9tonnant, car il y a d\u2019un c\u00f4t\u00e9 des multinationales qui ont pris le virage il y a une dizaine d\u2019ann\u00e9es, avec plus ou moins de succ\u00e8s, et de l\u2019autre, les PME et ETI qui ne font qu\u2019entamer cette transition. La r\u00e9cente crise sanitaire a profond\u00e9ment modifi\u00e9 la mani\u00e8re dont ces entreprises fonctionnaient.<\/p>\n

Aujourd\u2019hui, nous sommes face \u00e0 un march\u00e9 qui a bien identifi\u00e9 son probl\u00e8me et qui sait comment y rem\u00e9dier. Par cons\u00e9quent, il contacte des jeunes startup comme Qairn pour s\u2019occuper de digitaliser des processus.<\/p>\n

Quels sont les enjeux et sp\u00e9cificit\u00e9s des entreprises de votre secteur ?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Le premier enjeu est la l\u00e9gitimit\u00e9 r\u00e8glementaire<\/b>. L\u2019industrie de la sant\u00e9 est extr\u00eamement r\u00e8glement\u00e9e et contr\u00f4l\u00e9e. Il faut se faire une place dans le secteur le plus contr\u00f4l\u00e9 au monde et donc convaincre de gros laboratoires de notre efficacit\u00e9. Cela implique de s\u2019entourer des meilleurs partenaires, de faire en sorte que la s\u00e9curit\u00e9 et la conformit\u00e9 soient le socle ultime de tout ce que nous ferons.<\/p>\n

Une fois cette l\u00e9gitimit\u00e9 acquise, le second enjeu est le d\u00e9ploiement<\/b>. Les cycles de ventes sont assez longs et l’industrie comporte peu d\u2019acteurs.\u00a0La question est donc de savoir\u00a0: \u00ab\u2009comment r\u00e9ussir \u00e0 signer chez ces acteurs et les \u00e9quiper dans leurs diff\u00e9rentes filiales \u00e0 l’\u00e9tranger ? \u00bb<\/p>\n

Vous avez lev\u00e9 1,4 million d\u2019euros\u202fen juillet 2022.<\/span> \u00c0 quoi ce montant\u202fa-t-il\u202fservi\u202f?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

La premi\u00e8re action men\u00e9e est de suivre nos ambitions de d\u00e9veloppement technique et produit. Il s’agit l\u00e0 du recrutement<\/strong> de d\u00e9veloppeurs (front, back et devOps), de la structuration d’une \u00e9quipe produit, du recrutement de personnes issues du milieu r\u00e8glementaire et de l’industrie pharmaceutique. C’est le premier axe que nous avons termin\u00e9.<\/p>\n

\u00c0 pr\u00e9sent, nous sommes dans la phase d’acc\u00e9l\u00e9ration<\/strong>, qui se fait en deux parties. La premi\u00e8re est la constitution d’une \u00e9quipe commerciale, d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9e, et le renforcement des op\u00e9rations.\u00a0 On parle d’op\u00e9rations apr\u00e8s que nos commerciaux aient trouv\u00e9 et sign\u00e9 des contrats. Comment param\u00e9trer et d\u00e9ployer l’outil chez nos clients ? Comment s’occupe-t-on de la vie de ces outils ? C’est l’un des gros enjeux business.<\/p>\n

\u00c0 quelles contraintes l\u00e9gislatives et r\u00e8glementaires avez-vous d\u00fb faire face lors de la cr\u00e9ation de Qairn ?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Il y a une r\u00e8glementation fran\u00e7aise et une r\u00e8glementation europ\u00e9enne qu\u2019il faut comprendre. Il faut faire une veille r\u00e8glementaire permanente pour bien comprendre et suivre l\u2019\u00e9volution. C\u2019est la raison pour laquelle nous nous sommes entour\u00e9s d’expert, interne et externe, d\u00e8s la cr\u00e9ation de Qairn.<\/p>\n

Quelles difficult\u00e9s avez-vous connues lors de votre parcours entrepreneurial\u202f?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Bien s\u00fbr, il y a plusieurs types de difficult\u00e9s. \u00c0 commencer par celles li\u00e9es au lancement du business\u00a0: trouver ses premiers clients, recruter ses premiers collaborateurs, lev\u00e9e des fonds, etc. Ce sont des m\u00e9canismes qu\u2019on met en place m\u00eame s\u2019il y a toujours des barri\u00e8res \u00e0 franchir. Je pense que cela est li\u00e9 \u00e0 tout le monde et qu\u2019on a tous d\u00e9j\u00e0 travers\u00e9 la m\u00eame chose.<\/p>\n

Je pense \u00e9galement qu’il y a une difficult\u00e9 psychologique ou personnelle. Celle de toujours devoir \u00eatre motiv\u00e9 m\u00eame dans les moments difficiles, ou encore celle de bien calibrer sa relation avec ses associ\u00e9s afin d’assurer le bon fonctionnement de l’entreprise, ce qui demande du temps.<\/p>\n

Quelle est votre feuille de route pour les prochains mois\u202f? Comment imaginez-vous cette activit\u00e9 dans 5 ans\u202f?<\/span>\u00a0<\/span><\/h2>\n

En 2025, nous serons leaders europ\u00e9ens avec des filiales dans au moins trois pays d\u00e9j\u00e0 cibl\u00e9s,\u00a0et un d\u00e9but d\u2019activit\u00e9 aux \u00c9tats-Unis.<\/p>\n

Nous avons pour ambition de doubler nos effectifs chaque ann\u00e9e.<\/p>\n

Auriez-vous des conseils \u00e0 donner aux lecteurs du Journal du Manager souhaitant se lancer dans l\u2019entrepreneuriat\u202f?<\/span><\/h2>\n

Selon moi, l\u2019aventure \u00e0 plusieurs associ\u00e9s est une exp\u00e9rience super riche. N\u00e9anmoins, cela demande de tr\u00e8s bien cadrer son projet en amont et de s\u2019assurer d\u2019\u00eatre parfaitement align\u00e9 sur ce que l\u2019on veut faire et o\u00f9 l\u2019on veut aller. Sans oublier les raisons pour lesquelles on veut monter une entreprise. \u00c7a vaut le coup de passer du temps en atelier et faire un vrai pacte d\u2019associ\u00e9s assez rapidement, car cela permet de se cadrer.<\/p>\n

Nos remerciements \u00e0 Fran\u00e7ois Cancelloni, Cofondateur de Qairn.<\/em>
\nPropos rapport\u00e9s par l\u2019\u00e9quipe de manager.one<\/a><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Actuellement, nous avons un logiciel d\u00e9nomm\u00e9 DocPromo<\/a>. Son but est d\u2019aider les industriels \u00e0 valider les contenus promotionnels, les campagnes marketing et tous les \u00e9l\u00e9ments de communication. Aujourd\u2019hui, notre concurrent principal est le papier<\/strong>. 80\u00a0%<\/strong> des entreprises en France utilisent du papier pour le suivi et la r\u00e8glementation. Avec Qairn, on passe d\u2019un monde \u00e0 l\u2019autre gr\u00e2ce \u00e0 la d\u00e9mat\u00e9rialisation. En plus, nous rendons la r\u00e8glementation plus conforme, plus efficace et plus simple.<\/p>\n