{"id":2473,"date":"2021-01-21T09:30:10","date_gmt":"2021-01-21T08:30:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.manager.one\/fr\/journal\/?p=2473"},"modified":"2021-01-22T11:46:47","modified_gmt":"2021-01-22T10:46:47","slug":"benjamin-gaignault-ornikar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manager.one\/fr\/journal\/benjamin-gaignault-ornikar\/","title":{"rendered":"Ornikar, l’entreprise qui r\u00e9volutionne le permis de conduire : Rencontre avec son co-fondateur et CEO, Benjamin Gaignault"},"content":{"rendered":"

Cr\u00e9\u00e9e en 2013,\u00a0Ornikar<\/a> est la premi\u00e8re auto-\u00e9cole en ligne de France, aujourd’hui dirig\u00e9e par\u00a0Benjamin Gaignault<\/a> et Flavien Le Rendu<\/a>.<\/p>\n

Des premi\u00e8res difficult\u00e9s \u00e0 la lev\u00e9e de fonds de 35 millions d’euros en 2019, Benjamin revient pour le Journal du Manager, sur les moments forts qui lui ont permis de\u00a0r\u00e9volutionner une profession vieillissante.<\/p>\n

Pourquoi avoir choisi de co-fonder Ornikar en d\u00e9cembre 2013\u202f? Comment l\u2019id\u00e9e vous est-elle venue\u202f?<\/h2>\n

En d\u00e9cembre 2013, mon associ\u00e9 et moi avions 24 ans, et pour nos familles ainsi que beaucoup de nos amis, le permis de conduire \u00e9tait tr\u00e8s souvent synonyme de \u00ab\u00a0gal\u00e8re\u00a0\u00bb<\/strong>. M\u00eame si le storytelling voudrait que nous soyons des victimes des auto-\u00e9coles traditionnelles, ce n’est pas le cas. Lorsque nous avons pass\u00e9 le permis, cela s’\u00e9tait tr\u00e8s bien d\u00e9roul\u00e9, mais il est vrai que ce fut un v\u00e9ritable\u00a0pain point\u00a0<\/em>pour notre entourage. Nous avons donc cherch\u00e9 une id\u00e9e de business model<\/strong>.<\/p>\n

Une \u00e9tude disait que le permis de conduire \u00e9tait l’examen le plus pass\u00e9 en France, mais \u00e9galement dans le monde. En parall\u00e8le, on constate\u00a0un taux d’insatisfaction de 82 %<\/strong> dans les auto-\u00e9coles de France. Aussi, en 2013, Uber arrive sur le march\u00e9 fran\u00e7ais avec un nouveau mod\u00e8le social : celui du recours \u00e0 l’ind\u00e9pendant<\/strong>. C’est en combinant toutes ces donn\u00e9es que nous en sommes arriv\u00e9s \u00e0 vouloir cr\u00e9er Ornikar, avec ce mod\u00e8le \u00e9conomique.<\/p>\n

Qu\u2019est-ce qui explique la diff\u00e9rence de prix des services Ornikar avec les auto-\u00e9coles classiques ?<\/h2>\n

Une auto-\u00e9cole traditionnelle est une agence physique qui demande un agr\u00e9ment \u00e0 la pr\u00e9fecture de son d\u00e9partement. Afin de b\u00e9n\u00e9ficier de cet agr\u00e9ment, il convient de poss\u00e9der :<\/p>\n

    \n
  • un local<\/li>\n
  • une voiture<\/li>\n
  • un enseignant de la conduite dipl\u00f4m\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n

    Cet agr\u00e9ment offre \u00e0 l’auto-\u00e9cole un nombre limit\u00e9 de pr\u00e9sentations \u00e0 l’examen du permis par mois<\/strong>. Les auto-\u00e9coles doivent payer des charges, en plus du fait qu’elles ne peuvent pr\u00e9senter qu’en moyenne 7 \u00e9l\u00e8ves par mois \u00e0 l’examen<\/strong>. Beaucoup de frais dilu\u00e9s sur tr\u00e8s peu de clients engendrent un prix \u00e9lev\u00e9 pour passer le permis de conduire. La diff\u00e9rence principale est qu’une auto-\u00e9cole a environ 70 \u00e9l\u00e8ves par an, alors qu’Ornikar a eu\u00a0430 000 \u00e9l\u00e8ves en 2020<\/strong>. Pour rentrer dans ses frais, l’auto-\u00e9cole traditionnelle doit faire une marge d’environ 50 % sur la prestation, tandis qu’une marge de 20 % nous suffit.<\/p>\n

    Pensez-vous que le mod\u00e8le traditionnel des auto-\u00e9coles est vou\u00e9 \u00e0 dispara\u00eetre ?<\/h2>\n

    Non, je ne pense pas.<\/p>\n

    La particularit\u00e9 d’Ornikar est que la formation au Code la route est 100 % en ligne<\/strong>. Tout le monde ne sera pas \u00e0 l’aise \u00e0 se former seul avec des outils digitaux, en tout cas pas avant les 20 prochaines ann\u00e9es. Nous essayons d’am\u00e9liorer\u00a0la performance<\/strong> et la qualit\u00e9 des outils d’apprentissage online<\/strong> pour faire en sorte que vous appreniez sans avoir l’impression d’apprendre. Des soci\u00e9t\u00e9s proposent cela, comme Duolingo qui vous permet, en jouant, d’apprendre une langue en 3 semaines. L’id\u00e9e est que vous appreniez le Code de la route de fa\u00e7on ludique<\/strong>.\u00a0C’est sur ce genre de sujet que nous investissons de l’argent.<\/p>\n

    Selon nous, l’auto-\u00e9cole va tr\u00e8s rapidement devenir l’exception, elle restera importante car tous les candidats ne pourront pas passer par des plateformes en ligne.<\/p>\n

    Comment le secteur des auto-\u00e9coles a-t-il r\u00e9agi lors de votre arriv\u00e9e sur le march\u00e9\u202f?<\/h2>\n

    Tr\u00e8s mal. Nous en sommes probablement au vingti\u00e8me proc\u00e8s, nous passons notre vie devant les tribunaux. Notre arriv\u00e9e s’est mal pass\u00e9e<\/strong>, les auto-\u00e9coles se sont senties agress\u00e9es, certainement \u00e0 juste titre. Lorsqu’un concurrent arrive avec un mod\u00e8le compl\u00e8tement diff\u00e9rent et des prix beaucoup moins \u00e9lev\u00e9s, il est normal de se sentir menac\u00e9. La r\u00e9action naturelle est de se servir des tribunaux pour essayer de ralentir le d\u00e9veloppement des concurrents, et c’est la raison pour laquelle nous avons \u00e9t\u00e9 attaqu\u00e9s \u00e0 de multiples reprises.<\/p>\n

    N\u00e9anmoins, ces attaques successives nous ont donn\u00e9 la possibilit\u00e9 d’avoir une belle couverture m\u00e9diatique et de transformer ces probl\u00e9matiques en opportunit\u00e9s<\/strong>. Cela nous a permis de nous faire connaitre, de nous faire d\u00e9couvrir aupr\u00e8s de fonds d’investissement, et ainsi de lever des fonds. Nous avons \u00e9galement appris \u00e0 nous d\u00e9fendre face \u00e0 cette profession qui \u00e9tait organis\u00e9e de mani\u00e8re \u00e0 bloquer l’\u00e9mergence de nouveaux mod\u00e8les comme le n\u00f4tre. Nous avons gagn\u00e9 les principaux proc\u00e8s et aujourd’hui nous exer\u00e7ons tr\u00e8s sereinement. Actuellement, aucun proc\u00e8s ne vient remettre \u00e0 mal le mod\u00e8le \u00e9conomique d\u2019Ornikar.<\/p>\n

    Comment vous distinguez-vous des autres auto-\u00e9coles traditionnelles ?<\/h2>\n

    Par le prix ! Ornikar est 43 % moins cher<\/strong> que le prix moyen\u00a0des auto-\u00e9coles en France. Par ailleurs, vous n’avez pas besoin de bouger de votre salon, vous pouvez vous inscrire au permis de conduire et apprendre le Code depuis votre canap\u00e9, sauf pour le jour de l’examen et pour les heures de conduite. Nous avons vraiment travaill\u00e9 l’exp\u00e9rience utilisateur <\/strong>ainsi que la qualit\u00e9 de notre outil d’enseignement du Code de la route pour que cela soit beaucoup plus\u00a0UX friendly\u00a0<\/em>et que les gens s’entrainent avec de plus belles photos. Je pense que nous avons aujourd’hui encore une marge de progression sur la\u00a0gamification\u00a0<\/em>de l’apprentissage du Code de la route comme je l’ai expliqu\u00e9 plus t\u00f4t. N\u00e9anmoins, nous avons d\u00e9j\u00e0 fait un important pas en avant ! En effet, si on compare avec ce qu’il se fait aujourd’hui chez Code Rousseau ou d’autres \u00e9diteurs, on constate que ces derniers ne vivent plus \u00e0 l’\u00e8re du temps, ils ne sont plus des acteurs historiques, mais pr\u00e9historiques.<\/p>\n

    Concernant la partie pratique, dans une auto-\u00e9cole traditionnelle la moyenne de salari\u00e9s est de 1,2, il est donc g\u00e9n\u00e9ralement difficile de changer d’enseignant lorsqu’il n’y en a qu’un seul. La diff\u00e9rence est que chez Ornikar nos \u00e9l\u00e8ves ne sont pas confront\u00e9s \u00e0 ce probl\u00e8me, car s’il y a une insatisfaction,\u00a0il suffit d’un clic pour demander \u00e0 changer d’enseignant<\/strong>. Cela a deux vertus : Premi\u00e8rement, offrir de la flexibilit\u00e9 aux \u00e9l\u00e8ves, car l’entente entre personnes n’est pas quelque chose d’inn\u00e9, certaines personnalit\u00e9s ne s’entendent pas entre-elles. Deuxi\u00e8mement, cela a forc\u00e9ment un r\u00f4le incitatif aupr\u00e8s des enseignants qui savent qu’ils sont ind\u00e9pendants, qu’ils sont des chefs d’entreprise et que si jamais ils se comportent mal, les \u00e9l\u00e8ves ne reviendront plus chez eux. Cela incite tout le monde \u00e0 proposer des prestations de qualit\u00e9s, d’\u00eatre aimable. L’exp\u00e9rience ne peut qu’en \u00eatre meilleure !<\/p>\n

    Qu’est-ce qui vous diff\u00e9rencie des autres auto-\u00e9coles en ligne\u202f?<\/h2>\n

    Nous sommes arriv\u00e9s sur le march\u00e9 avec notre mod\u00e8le, copi\u00e9 par d’autres acteurs, ce qui est une bonne chose ! C’est important qu’il y ait de la concurrence, cela permet de toujours nous remettre en question<\/strong> et de vouloir am\u00e9liorer notre produit en continu. Il n’y a pas vraiment de diff\u00e9rences avec les autres auto-\u00e9coles en ligne, si ce n’est qu’Ornikar repr\u00e9sente 1500 enseignants partenaires<\/strong> alors que nos concurrents doivent poss\u00e9der au maximum 400 enseignants pour le gros d’entre eux.<\/p>\n

    La qualit\u00e9 de l’exp\u00e9rience de nos candidats au permis de conduire passe aussi par la diversit\u00e9 d’enseignants qu’ils peuvent choisir. Notre pr\u00e9sence g\u00e9ographique nationale joue un r\u00f4le majeur, nous sommes pr\u00e9sents dans quasiment 1000 villes !<\/strong> Si un \u00e9l\u00e8ve d\u00e9m\u00e9nage, il n’a pas besoin de changer d’auto-\u00e9cole du fait qu’Ornikar se trouve partout en France alors que nos concurrents sont pr\u00e9sents sur 200 villes environ.<\/p>\n

    Vous affirmez \u00eatre la premi\u00e8re auto-\u00e9cole de France. Comment expliquer le succ\u00e8s fulgurant d\u2019Ornikar ?<\/h2>\n

    En France, le permis de conduire est un march\u00e9 d’1 million de candidats sachant que l’ann\u00e9e derni\u00e8re nous en avons eu 430 000, il n’y a pas d’acteurs plus importants<\/strong>. C’est un march\u00e9 tr\u00e8s fragment\u00e9 dans lequel Ornikar est leader depuis 3 ans<\/strong> car il n’existe pas de grosse auto-\u00e9cole.<\/p>\n

    Le succ\u00e8s d’Ornikar n’est pas vraiment fulgurant, l’entreprise a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e il y a 7 ans et nous avons d\u00e9j\u00e0 vu des entreprises avec une croissance plus fulgurante que la n\u00f4tre. Cela dit, il est vrai que ces derni\u00e8res ann\u00e9es notre progression fut tr\u00e8s intense<\/strong> une fois que nous sommes sortis des probl\u00e8mes juridiques. Ce qui explique notre succ\u00e8s est la r\u00e9action des gens qui se demandaient pourquoi ce syst\u00e8me n’existait pas avant. Pourquoi devraient-ils se rendre dans une auto-\u00e9cole classique, dans un local sombre et un peu glauque alors que les outils p\u00e9dagogiques online d’aujourd’hui sont tellement plus puissants ?<\/p>\n

    Nous avons eu beaucoup de chance de nous associer avec une \u00e9quipe tr\u00e8s forte en marketing et en conception p\u00e9dagogique. Nous avons beaucoup mis\u00e9 sur l’exp\u00e9rience client<\/strong>, nous parlons d’enchantement\u00a0<\/em>plut\u00f4t que de satisfaction. Nos plus grands faire-valoir sont certains de nos concurrents traditionnels qui n’ont pas fait de l’exp\u00e9rience utilisateur une priorit\u00e9.<\/p>\n

    Comment g\u00e9rer et contr\u00f4ler l\u2019hyper croissance d\u2019une entreprise\u202f? Quelque chose a-t-il chang\u00e9 dans votre mani\u00e8re de travailler ?<\/h2>\n

    Tout a chang\u00e9. Nous avons fait beaucoup d’erreurs et nous avons appris de celles-ci. En 2014, nous \u00e9tions 4 dans l’\u00e9quipe, nous n’avions aucun enseignant alors qu’aujourd’hui nous sommes 140 salari\u00e9s et 1500 enseignants<\/strong>. Nous avons \u00e9norm\u00e9ment de responsabilit\u00e9s quant \u00e0 nos actions et d\u00e9cisions. Notre r\u00f4le se concentre sur comment nous pouvons mettre les bonnes personnes, aux bons endroits et au bon moment en plus de prendre des d\u00e9cisions. Cela implique \u00e9galement de prendre de mauvaises d\u00e9cisions.<\/p>\n

    Ce qui nous anime, avec mon associ\u00e9, c’est de faire d’Ornikar la plus grosse entreprise possible et d’en faire un acteur international<\/strong> qui rayonne sur plusieurs secteurs d’activit\u00e9. Ornikar est pour nous la meilleure opportunit\u00e9 de construire une licorne<\/em><\/strong> et pour cela, nous devons nous mettre \u00e0 la place des utilisateurs et vraiment imaginer ce qu’ils veulent. Auparavant, on essayait de percer un march\u00e9, difficilement et avec peu de moyens. Aujourd’hui, on se demande comment on va allouer l’argent qu’on a r\u00e9ussi \u00e0 lever pour aller chercher de gros march\u00e9s.<\/p>\n

    La derni\u00e8re d\u00e9cision qu’on a prise chez Ornikar est d’aller sur le march\u00e9 de l’assurance automobile<\/strong>. En France, l’assurance automobile repr\u00e9sente 17 milliards d’euros<\/strong>, \u00e0 toute proportion gard\u00e9e, ce march\u00e9 rencontre \u00e0 peu pr\u00e8s les m\u00eames probl\u00e9matiques que les auto-\u00e9coles. Avant que nous arrivions, le march\u00e9 fonctionnait avec des acteurs pr\u00e9sents depuis de tr\u00e8s nombreuses ann\u00e9es sans proposer de r\u00e9elles innovations<\/strong>. Personne n’est capable de me citer une assurance auto qui propose une exp\u00e9rience utilisateur g\u00e9niale. Nous souhaitons r\u00e9inventer la souscription et la gestion de sinistres dans ce secteur et cela dans diff\u00e9rents pays. Faire d’un acteur fran\u00e7ais un acteur mondial est quelque chose qui nous anime.<\/p>\n

    Avez-vous rencontr\u00e9 des difficult\u00e9s particuli\u00e8res lors de votre parcours entrepreneurial\u202f? Retenez-vous une le\u00e7on particuli\u00e8re ?<\/h2>\n

    Nous avons connu des premi\u00e8res ann\u00e9es tr\u00e8s compliqu\u00e9es. Nous ne pouvions plus sortir la t\u00eate de l’eau, entre les proc\u00e8s, le manque de cash<\/em>, les contr\u00f4les de l’administration, la DGCCRF, la CNIL. Les contr\u00f4les se faisaient sur d\u00e9nonciation et lorsque vous \u00eates un acteur disruptif et que vous vous mettez \u00e0 dos 12 000 petites entreprises auto-\u00e9coles, les d\u00e9nonciations vont bon train. En 7 ans, nous avons eu un condens\u00e9 de nombreuses gal\u00e8res<\/strong> que d’autres personnes peuvent rencontrer au cours de toute leur vie d’entrepreneur.<\/p>\n

    Le principal enseignement est que d\u00e8s que je rencontre une difficult\u00e9, je vois le c\u00f4t\u00e9 positif. Je me dis que c’est forc\u00e9ment une opportunit\u00e9 car il n’y a pas de r\u00e9elle difficult\u00e9<\/strong>.\u00a0Je suis devenu l’infatigable optimiste d’Ornikar. L’ann\u00e9e 2020 fut compliqu\u00e9e pour tout le monde, avec le confinement et la COVID, mais en quoi ce contexte est-il une opportunit\u00e9 ? Comment transformer cette situation triste en opportunit\u00e9 business ? Nous avons la chance d’\u00eatre un acteur digital. Contrairement \u00e0 nos concurrents physiques, nous poursuivons notre activit\u00e9 en ce qui concerne le Code de la route puisqu’il se d\u00e9roule en ligne. Cela a permis de faire exploser le nombre de nos utilisateurs pour le Code de la route<\/strong>.<\/p>\n

    En revanche, nous travaillons avec des enseignants de la conduite ind\u00e9pendants qui ne per\u00e7oivent pas de revenus du fait que la conduite avait d\u00fb \u00eatre mise \u00e0 l’arr\u00eat. R\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce que nous pouvions mettre en place \u00e9tait n\u00e9cessaire. Nous avons donc, chez Ornikar, \u00e9tabli une enveloppe de 500 000\u20ac \u00e0 destination de nos enseignants<\/strong>. Nous souhaitions \u00eatre certains que nos partenaires puissent nourrir leur famille \u00e0 la fin du mois, peu importe s’ils ont pu donner des heures de conduite ou pas. C’est sur tous ces sujets que nous devons \u00eatre plus responsables dans les d\u00e9cisions, mais surtout trouver le positif dans chacune des difficult\u00e9s rencontr\u00e9es.<\/p>\n

    Vous avez lev\u00e9 35 millions d\u2019euros en 2019. \u00c0 quoi ce montant a-t-il servi\u202f?<\/h2>\n

    Ce montant a servi et sert \u00e0 trois choses :<\/p>\n

      \n
    • En 2019\/2020 d\u00e9penser en marketing<\/strong> pour pouvoir atteindre le niveau de rentabilit\u00e9 que nous sommes en train d’atteindre pour la partie auto-\u00e9cole France.<\/li>\n
    • Notre d\u00e9veloppement \u00e0 l’international<\/strong>. Nous sommes pr\u00e9sents en Espagne avec Onroad,\u00a0<\/em>le Ornikar espagnol.<\/li>\n
    • Et enfin le d\u00e9veloppement d’une activit\u00e9 d’assurance automobile<\/strong>. Passer de 0 \u00e0 15 000 clients en quelques mois cela demande \u00e9norm\u00e9ment d’argent.<\/li>\n<\/ul>\n

      Il a \u00e9galement aid\u00e9 \u00e0 mettre en place l’enveloppe de 500 000\u20ac pour les enseignants.<\/p>\n

      Il faut comprendre qu’une lev\u00e9e de fonds a une seule utilit\u00e9 : acheter du temps<\/strong>. Il se dit que le temps ne s’ach\u00e8te pas, mais dans le milieu professionnel je ne suis pas d’accord. Lorsque nous faisons une lev\u00e9e de fonds, nous achetons des ann\u00e9es, car nous achetons des profils qui ont acquis \u00e9norm\u00e9ment d\u2019exp\u00e9rience dans les entreprises o\u00f9 ils ont pr\u00e9c\u00e9demment exerc\u00e9. Sans les lev\u00e9es de fonds, nous ne pourrions pas recruter des profils avec une telle exp\u00e9rience. C’est pour cela que notre lev\u00e9e de fonds sert \u00e0 recruter des profils tr\u00e8s forts<\/strong> qui savent ce qu’il faut faire et qui ont des convictions.<\/p>\n

      Si nous arrivons une nouvelle fois \u00e0 lever des fonds, le montant servira \u00e0 d\u00e9velopper encore plus vite notre pr\u00e9sence \u00e0 l’international.<\/p>\n

      Quelles sont \u00e0 pr\u00e9sent vos ambitions pour Ornikar ?<\/h2>\n

      Notre ambition est de racheter Google ! Chaque ann\u00e9e nos ambitions augmentent. Aujourd’hui, nous souhaitons qu’Ornikar soit en 2023 valoris\u00e9e \u00e0 1 milliard d’euros et donc d’avoir le statut de licorne<\/em><\/strong>. Pour cela, on va devoir acc\u00e9l\u00e9rer notre activit\u00e9 \u00e0 l’international et sur l’assurance.<\/p>\n

      Nos remerciements \u00e0 Benjamin Gaignault, co-fondateur et CEO d’Ornikar.<\/em>
      \nPropos rapport\u00e9s par l\u2019\u00e9quipe de manager.one<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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